編者按：全球金融危機(jī)爆發(fā)以來，隨著國際貿(mào)易保護(hù)主義的日漸抬頭，為了有效應(yīng)對歐盟、土耳其、印度等國家和地區(qū)針對中國出口產(chǎn)品提出的反傾銷，規(guī)避人民幣跨境投資因匯率波動帶來的影響。四川威玻集團(tuán)提前布局，早在兩年之前分別在美國設(shè)立了銷售公司，在泰國新建短切氈工廠。

    如今，這兩家境外公司運(yùn)營情況究竟如何？有沒有達(dá)到我們的初衷？遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的威玻同仁，面對陌生的城市、陌生的語言、陌生的人文地理及周邊環(huán)境是否能適應(yīng)？帶著大家所關(guān)注的問題，本報記者借兩位負(fù)責(zé)人回公司述職的機(jī)會，專門對威玻國際北美銷售公司經(jīng)理劉維超和亞洲復(fù)合材料（泰國）有限公司總經(jīng)理鄧和平進(jìn)行了采訪。

    北美市場布局初顯成效
    日前，威玻國際銷售有限公司傳來喜訊，在剛過去的7月份，北美市場銷售玻纖紗及織物突破500噸，實現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤，一舉扭轉(zhuǎn)了之前因為大量高薪聘請美方人員導(dǎo)致的虧損局面。

    為應(yīng)對復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢，擴(kuò)大產(chǎn)品在國際市場的占有份額，威玻于2012年8月，在美國德克薩斯州休斯敦成立了以“威玻國際”命名的北美銷售公司。然而，受市場競爭激烈的影響和經(jīng)銷商對新的品牌認(rèn)知度不夠，加之巨額的薪酬開支和高昂的成本費用，一直以來沒有達(dá)到理想的運(yùn)營效果。

    據(jù)此，公司高層做出了積極的回應(yīng)，迅速調(diào)整經(jīng)營班子，加大對美國員工的考核力度，辭退不合格員工，派遣公司外貿(mào)公司經(jīng)理劉彬和業(yè)務(wù)骨干常駐美國。通過市場考察、開源節(jié)流、戰(zhàn)略再定、開發(fā)提速、信心重建等一系列措施的有效實施，使得威玻國際目前在北美市場基本站穩(wěn)了腳跟。一年來，在該公司全體人員的不懈努力下，終于從剛開始的每月虧損幾萬美元到現(xiàn)在的盈虧平衡并在上月首次實現(xiàn)盈利。銷量也從剛開始的150—200噸/月增長到現(xiàn)在的500噸/月左右，并且有望在年底前實現(xiàn)800噸的月銷量。

    情況的好轉(zhuǎn)有市場需求的因素，但更多的是以集團(tuán)選拔的銷售精英所組成的經(jīng)營團(tuán)隊，轉(zhuǎn)變思路、銳意進(jìn)取、穩(wěn)打穩(wěn)扎所帶來的質(zhì)變。

    在世界玻纖需求量最大的市場區(qū)域，影響力逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品質(zhì)量、交付使用、售后服務(wù)等與一些客戶合作的成功案列，給予了威玻全面參與北美市場競爭的話語權(quán)，也提升了威玻國際與其他主要潛在客戶及經(jīng)銷商談判的底氣和籌碼。

    隨著在北美市場的銷量穩(wěn)步增長，客戶認(rèn)知度不斷提升，忠誠客戶也在急速增加。威玻國際銷售公司在競爭對手眼里，從“紙老虎”嬗變?yōu)橐粋€富有朝氣、積極向上的團(tuán)隊。鳳凰騰翅氣沖九天，有著鳳凰標(biāo)志的“威玻牌”玻纖紗已經(jīng)成為部分客戶的必需品，甚至有的經(jīng)銷商已經(jīng)開始主動與威玻國際聯(lián)系商談經(jīng)銷威玻產(chǎn)品的相關(guān)事宜。

    目前，威玻國際實行直銷加經(jīng)銷的運(yùn)作模式，與北美第二大經(jīng)銷商某公司建立全面業(yè)務(wù)關(guān)系并在繼續(xù)擴(kuò)大合作領(lǐng)域，部分直接紗、噴射紗和短切氈已經(jīng)成為科勒、泰格、艾弗穆等大公司購買的首選產(chǎn)品。

    在接受采訪時，威玻國際北美銷售公司經(jīng)理劉維超談到，下一步將會繼續(xù)增收節(jié)支，采用中美結(jié)合，全面出擊的銷售方式，加強(qiáng)與大客戶、重點客戶之間的交流合作，內(nèi)部強(qiáng)化學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)，充分發(fā)揮1+1大于2的團(tuán)隊效應(yīng)。主要采取以下措施，實現(xiàn)利潤最大化：利用ACMA展會加大對企業(yè)的宣傳力度、繼續(xù)推進(jìn)直銷工作努力提高利潤、利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面、擇機(jī)增加一名銷售人員開發(fā)五湖地區(qū)、與船舶公司直接合作降低運(yùn)輸成本、采取辦公與倉儲為一體的美國辦公模式節(jié)約開支、進(jìn)一步加快市場信息和客戶需求向總部反饋的速度、協(xié)助研發(fā)部門做好風(fēng)電紗、大號數(shù)直接紗的研發(fā)工作。

    為此，我們可以預(yù)測2015年將是威玻國際銷售公司的“豐收年”、“效益年”、

    “增長年”！

    亞洲復(fù)材率先完成全年目標(biāo)
    2014年，世界經(jīng)濟(jì)仍處于危機(jī)后的恢復(fù)期，在制造業(yè)大多陷入經(jīng)營窘境或遭遇倒閉轉(zhuǎn)型之際，四川威玻集團(tuán)旗下亞洲復(fù)合材料（泰國）有限公司呈現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)增長態(tài)勢，僅在7月底，就超額完成全年目標(biāo)利潤的163.5%。目前，產(chǎn)品供不應(yīng)求，第二條3.6米短切氈生產(chǎn)線正在緊張建設(shè)中，預(yù)計10月份可以投入正常生產(chǎn)。

    據(jù)相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2014年1—7月份，亞洲復(fù)合材料（泰國）有限公司生產(chǎn)各類玻纖氈共計1900.41噸，銷售收入1678.16萬元，實現(xiàn)利潤26.35萬元。與去年同期相比較，產(chǎn)銷量各翻了一番，利潤增長快速。

    同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，僅僅相隔一年的時間，為何發(fā)生了截然不同的變化？我在亞洲復(fù)合材料（泰國）有限公司總經(jīng)理鄧和平身上找到了答案。

    鄧和平，系浙江桐鄉(xiāng)人，祖籍四川。40歲不到的他，卻有著從事玻纖行業(yè)管理16年的經(jīng)歷，于2013年8月加盟威玻集團(tuán)。

    上任之初，鄧和平通過大量的考察調(diào)研，并結(jié)合自己多年的經(jīng)驗教訓(xùn)，向公司領(lǐng)導(dǎo)提交了一份詳實的策劃書。隨后便帶領(lǐng)亞洲復(fù)材（泰國）公司的全體同仁大刀闊斧地進(jìn)行改革。他們從穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量入手，以提高產(chǎn)能為突破口，嚴(yán)格履行過程監(jiān)管，努力降低生產(chǎn)成本，加大員工培訓(xùn)力度，重拳出擊銷售市場，在短短幾個月便扭虧為盈。

    正如鄧和平在年初職代會上討論發(fā)言時所說，亞洲復(fù)合材料公司位于泰國羅勇工業(yè)園區(qū)，具有天然的地理位置優(yōu)勢，利用反傾銷將產(chǎn)品最大限度出口歐洲、土耳其和印度等國家和地區(qū)實現(xiàn)高利潤。作為泰國唯一的玻纖氈制造商，他以及他的團(tuán)隊對公司未來的發(fā)展充滿了信心！

    然而，事態(tài)的發(fā)展遠(yuǎn)不是他們想象的那樣簡單！當(dāng)時，要產(chǎn)量沒有產(chǎn)量，要市場沒有市場，因質(zhì)量問題接到的投訴接二連三，時常出現(xiàn)的設(shè)備故障導(dǎo)致生產(chǎn)無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，一線工人流動性強(qiáng)、不愿加班、人員配置不夠完善等問題，是擺在他們面前的實際困難。身處異國他鄉(xiāng)，語言溝通的障礙、生活習(xí)慣的調(diào)整，每逢佳節(jié)倍思親的感傷，讓他們?nèi)淌苤Ｈ穗y以想象的艱辛和酸楚。但是，卻從未有過放棄，因為有一種信念始終在支撐著他們，那便是來自公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和各兄弟單位的大力支持。

    據(jù)此，威玻集團(tuán)從公司抽調(diào)骨干，將從事氈線生產(chǎn)管理的年青大學(xué)生陳卓夫妻派往泰國，分別任命為該公司副總經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理。同時，將張代貴、李權(quán)貴兩位從事短切氈生產(chǎn)管理多年的班組長抽調(diào)過去增援。并且該公司高新聘請行業(yè)技術(shù)精英薄圣泉擔(dān)任生產(chǎn)老總，提拔技術(shù)和管理經(jīng)驗相對突出的殷信彬為工藝員，還有意識對基層優(yōu)秀員工進(jìn)行培養(yǎng)，對待不同國籍的工人如同兄弟姐妹，以情留人。

    尤其今年來，該公司嚴(yán)格按照園區(qū)的總體部署，將“逗硬管理、狠降成本、效益優(yōu)先”的指導(dǎo)思想貫徹工作始終。緊緊圍繞年初職代會下達(dá)的各項任務(wù)目標(biāo)，真抓實干，齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)拼搏，銳意進(jìn)取，取得了來之不易的成績。實現(xiàn)了產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)步提升，生產(chǎn)班組兩班倒如期開展：管理人員大調(diào)整，充分發(fā)揮了人的主觀能動性；開源節(jié)流，努力降低各種消耗，挖掘生產(chǎn)潛能；積極為3.6米短切氈新生產(chǎn)線上馬做準(zhǔn)備。

    在管理方面，他們制定了相關(guān)的規(guī)章制度，與公司規(guī)范管理步調(diào)一致；實現(xiàn)24小時輪班作業(yè)，提高勞動生產(chǎn)率；加強(qiáng)文化宣傳，弘揚(yáng)正氣；人性化管理，改善工人的作業(yè)環(huán)境；徹底解決歷史問題，外塑形象，內(nèi)聚人心，擴(kuò)大企業(yè)影響力。

    在質(zhì)量方面，他們從源頭入手，配合公司做好原絲質(zhì)量的提高；對設(shè)備進(jìn)行大量富有成效的改進(jìn)；經(jīng)過長期觀察摸索出各種產(chǎn)品的最佳工藝參數(shù)；加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，及時將市場信息和客戶要求反饋回公司，并建立健全客戶資料檔案。

    在銷售方面，鄧和平全身心投入跑市場，加強(qiáng)了與歐盟、土耳其、印度等國家和地區(qū)短切氈用戶及貿(mào)易商的聯(lián)系溝通，有選擇性的進(jìn)行送樣。在努力開拓國際市場的同時，加大泰國本地市場的開發(fā)。目前，該公司月銷量已經(jīng)達(dá)到400噸以上，預(yù)計新線投產(chǎn)以后將達(dá)到800—1000噸，盈利能力將會有突破性增長。